私らしさ、これから

売れる営業マンには、共通点がある。「上手く結果を出している人は同じプロセスで行動している」




営業で結果を出すには仕組みがあります!

私たちは仕事をするとき、お客様の満足を考え行動しようとしています。

お客様の本当の心配事は何なのか?求めている事とその解決策は何かという点に注力して日々動いています。

そしてお客様のことを考え、提案したにもかかわらず実行していただけず、上手くいかないときはいろいろと悩むものです。
「何が上手くいかなかったのだろう?」「どこが悪かったのだろう?」「タイミングだったのか?相手との相性だったのか?」など原因を探します。

 

 

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「どうして売れる営業と売れない営業がいるのか」「どうして上手く伝わる相手を伝わりにくい相手がいるのか」あなたは分析したことがありますか?
そこにはとても重要なことがあるのです。

実は「上手く結果を出している人は同じプロセスで行動している」ということです。

≪こんな方におすすめ☆売り上げを上げたい☆目標を実現したい≫

自分が営業で結果を出しているときはそのプロセス通りに動いています。そして上手く結果を出せてないときはこのプロセスからズレています。

私たちがどのように上手く結果をだしているのかを ①スキルの面 ②心の面の両面にある仕組みからお伝えしていきます。
スキルと心は両輪です。スキル本を読んでも行動に移らないのは心のバランスが取れてないからであり、心からの想いがあってもスムーズにいかないのはスキルが必要なタイミングで活用できていないからです。

これを学び進めていくうちに何が必要だったのか、またどうのようにして上手くいくのかがわかり、行動でき、今後の営業や人生は目標を立てた時から上手くいくようになります。

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では、本題に入っていきます。

そもそも売れる営業マンと売れない営業マンの違いとは。

この本題に入る前に、営業の定義を記載します。様々な営業がありますが、大きく3つに分類されると思います。

  1. ハンターセールス
  2. ファーマーセールス
  3. テレフォンアポイントセールス

2005年前後あたりから、マーケティングセールやプロモーションセールス、ラウンダーなどと呼び方が様々な職種は増えていますが、大きくの分類は、上記、1~3の3つに分類されます。


【ハンターセールスとは?】

ハンターセールスの役割とは、よく誤解されている中小企業の管理者の方々がいらっしゃいますが、飛び込み営業やドアノック営業がハンターセールスと意味づけられているわけではございません。

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どういう事かというと、例えば、50台のパソコンを使っている企業があるとします。その50台中の1台を、自社のパソコンに変更してもらう事をするのが、ハンティングセールの役割です。いわば、お客さまを教育するということです。では、教育とは、何を指しているのでしょうか?それは、必要性を知ってもらい(教える)、価値観を育てることをする。

必要性を教えて、それに気付いてもらい、価値観を育てることのプロセスがハンターセールスの役割といえるでしょう。


【ファーマーセールス】

では、ファーマーセールスとは、どのような役割なのでしょうか?

ハンティングセールスが50台分の1台を自社商品に切り替える作業をしました。残りの49台を1台ずつ、自社の商品に変更をかけていく、営業の役割が、ファーマーセールス(耕し営業)です。

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いわば、コツコツお客さまと信頼関係を構築し、自社の商品の必要性を理解してもらい価値観を育てるという作業を行います。


【テレフォンアポイントセールス】

そしたら、テレフォンアポイントセールス(テレマなどとも言われます。)は、どのような役割なのでしょうか?

そもそも、テレフォンアポイントセールスとは、アウトバンドセールスをさしていて、そもそも潜在的ニーズが有る顧客に対して、潜在的ニーズから顕在化し、その顧客に必要性を教える(気付き)ことを行うまでを役割とし、その後は、ハンティングセールに、バトンを渡すまでが大きな役割になります。

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ここ最近は、テレマまどと、直接電話営業のニーズが低く、逆にイメージを崩すということもあり、WebやSNSを使った、インバウンドマーケティングに形を変えていますが、あるターゲティングをしぼり、必要性を気付かせることについては、テレマもインバウンド型マーケティングも根本は同じということです。


この3つの営業の前提条件を把握したうえで、本題の内容に進んでいきます。

 

結論から言うと、このハンターセルスとファーマーセールスとテレフォンアポイントセールスの3役を、すべて、的確に行うことができたら、「売れる営業マン」や「できる営業マン」になるということです。とても、簡単なことです。

逆にいうと、この3役をわかっていない営業マンは、売れない営業マンなのかもしれません。(評価の基準は各社によって異なるので、一言ではいえません。)

 

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では、そのような3役を、無意識的有能に、こなすことができるのでしょうか?

※無意識的有能とは、学習の4ステップの中で、掲げられている、無意識的に有能にこなす事のできる状態のことを言います。

では、ちょっと、無意識的有能についての解説をいたします。

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あなたも、「売れる営業マン」「できる営業マン」の方法を、知ったということは、意識的有能か意識的無能の状態なわけですから、最低でも、「売れる営業マン」「できる営業マン」の1/4(25%)は、出来ているということです。

  • 無意識的無能:できる事、できない事にも気づいていない
  • 意識的無能:わかっているけど、できない!
  • 意識的有能:意識すれば、できる!
  • 無意識的有能:意識しなくても、すいすいできる!

無意識的有能を、簡単にいうと、車を運転されるときに、無意識的にハンドルの持つ位置や、ブレーキを踏んで、エンジンをかけたりすることを、無意識的有能という状態です。この状態になるためにも、仕組みがあります。

 

「売れる営業マン・できる営業マン」の技術・ノウハウ

売れる営業マン・できる営業マンの共通的な技術・ノウハウポイント

  • 顧客になるまでを体系化・プロセス化をしている。
  • 顧客に見え方を変えて伝えてる。
  • 常識を設定している。
  • ベネフィットを伝えている
  • 差別化のポイントを明確にしている。

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  • 顧客定義を明確にもっている。
  • 合意と契約を前提として、話している。
  • リスクの無いギブアンドテイクの関係が保たれている。
  • お客さまに選択する幅を提供している。
  • 提携パターンがうまい。
  • 有形資産と無形資産を明確にわけている。
  • 相手の存在を明確に置き、それを尊重している。

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まだまだ、ありますが、ざっと、このような点でしょうか。

 

営業の心得

できる営業マンの心得として最も重要なのは下記の3つです。

 

  1. 自分への信頼

  2. 会社への信頼

  3. 商品への信頼

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できる営業マン、売れる営業マンは自分のことを信頼しています。
どれだけスキルがあっても、資格を持っていても、商品カタログがそろっていても、それを使いこなす自分というリソースに信頼がなければ活かしていくことはできません。

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ここで躓いている営業マンがいますが、ここで躓くとどれだけ会社が良くても、商品が良くても売れなくなります。これを解決するための方法は自分にかけた制限を解消することです。どのように解消するのか?それはその制限の肯定的意図を引出すことです。『心のしくみ』ではこの肯定的意図の引出し方をお伝えしていますが、これができるようになるとお客様の制限も解消するサポートができるようになります。
「わかっているけれどできない」ということがなくなるます。

そして会社への信頼も重要です。
「こんな会社!」と不平や不満をもっているようでは、パフォーマンスは発揮しきれません。その不平や不満は意識的であれ、無意識的であれ、お客様のところでも必ず言動となって現れてきます。それが『心のしくみ』だからです。会社への不平、不満を解消するために行動することは大切な心得です。

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最後に商品への信頼です。
時々、「売れる営業マン、できる営業マンならどのような商品でも売れる」と言う方がいますが、あくまでも例えであって、本当のところはその商品を良いと思ってなければ売れません。もし良いと思ってもいないのに売れるのであれば、それはその瞬間世の中で必要とされたものであっただけで、それはあなたでなくても売れたということです。
それでも「自分は商品が良いと思わなくても売れる」という方がいるのであれば、それは心に偽りがあるということです。売れる営業マンではあるかもしれませんが、できる営業マンかというとその類ではなくなります。

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この3つの心得をマスターすることで、あなたが持っているスキルや知識や能力がいつでも、どこでも、誰にでも発揮することができるようになります。
できる営業マン、売れる営業マンであるために重要かつ基礎であることに気づいてください。

 

 

 

 

 

by オフィシャルキュレーター
製造業からメーカー営業、カスタマーサポート、アウトバンドセールス、インバウンドセールス、ビジネスモデル構築と多くの職種の経験を経て、現在は、アラカラーオフィシャルキュレーターを行う。 キュレーターで...
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